The ultimate consultancy sales strategy – a guide for 2025

Over half of consulting firms do not have a clearly documented sales strategy, leaving them significantly exposed. What’s more, 2 out of 3 lack an ongoing sales improvement plan while only 1 in 3 say they are ‘very confident’ in their existing sales strategy*. That’s significant room for improvement – and a huge opportunity.

Read on to discover the five actions that will deliver the ultimate sales strategy for your consultancy.

*Consultancy BenchPress

Setting up for success

First things first, it’s important to ensure that your consulting firm has certain foundational building blocks in place before you start (if you’re not sure you do, access a handy sales maturity assessment framework at the bottom of this article).

These include:

• having a clear understanding of your target market (geography and sector)
• identifying the attributes of your ideal client
• articulating your value proposition
• defining the services you offer
• developing lead magnets to attract new clients and capture contact details.

Vamos mergulhar nas cinco ações principais necessárias para desenvolver a estratégia de vendas definitiva:

1. Identifique de onde virá sua receita

É surpreendente quantas empresas de consultoria lutam para responder a uma pergunta aparentemente simples: de onde virá sua receita? Embora ter mais de 50% da sua receita contratada ou em um pipeline ponderado para o próximo ano seja um bom sinal, isso significa que ainda há um "buraco negro" significativo de receita não identificada. É aqui que você deve concentrar sua atenção para acelerar seu crescimento e tomar decisões mais informadas.

A receita ausente só pode vir de dois lugares: clientes existentes ou novos clientes. Ao fazer isso para cada conta e fazer suposições sobre como fechar a lacuna, você pode entender melhor parte desse 'buraco negro'. ALoque por canal (mais sobre isso abaixo) e faça suposições com base em onde você está investindo mais para prever onde alcançará leads. Embora possa haver algumas suposições envolvidas, ser capaz de prever e alcançar sua previsão é importante, principalmente para quaisquer investidores em potencial que você queira influenciar em algum momento no futuro. Ano, de modo que será um ano recorde. ”

To gain visibility into existing clients, each account needs an owner who can identify gaps and assign a RAG status to indicate confidence in achieving the account plan. By doing this for each account and making assumptions about how to close the gap, you can gain a better understanding of part of that ‘black hole.’

For new clients, gather and analyse data on three KPIs: average client value, conversion rate, and sales qualified leads – from the last 1-3 years. Allocate by channel (more about these below) and make assumptions based on where you are investing the most to forecast where you will achieve leads. While there may be some guesswork involved, being able to forecast and achieve your forecast is important, particularly for any potential investors you may want to influence at some point in the future.

Com essas etapas, o 'Black Hole' deve começar a ficar mais claro, mas ainda é apenas um exercício de papel até você ...

2. Construa um sólido plano de desenvolvimento de negócios

A questão é: que atividade de desenvolvimento de negócios você se comprometerá a fechar essa lacuna? Considere fatores -chave como desempenho passado, recursos disponíveis e custo por lead para desenvolver um plano eficaz para cada um. Aqui estão apenas algumas sugestões. Leve -os para jantar e apresente -os a pessoas influentes em sua indústria. Procure empresas que compartilham seu público -alvo e consideram promoções conjuntas.

A solid plan will enable you to achieve more leads and monitor the returns for each of your key channels – for consulting firms these are typically network, outreach, 3rd parties and portals.

Building a comprehensive structure that encompasses these channels is the first step. Consider key factors such as past performance, available resources, and cost per lead to develop an effective plan for each. Here are just a few suggestions.

• For your network action plan, consider ways to incentivise your serial referrers. Take them out to dinner and introduce them to influential people in your industry.
• For outreach, ensure that you’re targeting specific pain points or roles, rather than using a blanket approach that could turn potential leads off.
• When it comes to third parties, strategic alliances can be a valuable tool. Look for businesses that share your target audience and consider joint promotions.
• Finalmente, os portais podem ser um canal intensivo em tempo, portanto, certifique-se de medir o tempo envolvido em responder e rastrear com precisão seu custo por lead. Defina sua abordagem de vendas

Your action plan will give you a clear idea of where your revenue is coming from and help you be better equipped to achieve your goals.

3. Define your sales approach

Todos nós já ouvimos o ditado 'as pessoas comprarem das pessoas'. Desenvolver relacionamentos é um componente crítico de uma abordagem de vendas bem -sucedida, mas eu daria um passo adiante: “As pessoas compram de pessoas, mas as pessoas compram de você mais se você dará valor e insight”. A abordagem deve consistir em quatro componentes principais:

“People buy from people, but they’ll buy from you more if you give them value and insight.”

Your sales approach should consist of four key components:

1. Desenvolva uma abordagem de vendas liderada por desafiante

De acordo com o Conselho Executivo de Vendas, existem cinco estilos de vendas diferentes: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores e apenas um salem de vendas. Os ambientes eram construtores de relacionamento, enquanto 54% eram desafiantes. Parece que aqueles que desafiam o cliente e compartilham idéias obtêm resultados. Então, se você deseja melhorar sua eficácia de vendas, o que você está fazendo para adotar uma abordagem mais liderada por desafiantes e oferecer informações valiosas aos seus clientes?

While these all bring valuable attributes to a salesforce, a study of over 6,000 B2B salespeople revealed a surprising result: only 4% of high performers in complex B2B environments were relationship builders, while 54% were challengers. It seems those who challenge the client and share insights get results. So, if you want to improve your sales effectiveness, what are you doing to adopt a more challenger-led approach and offer valuable insights to your clients?

2. Encontre sua estratégia de precificação ideal

para determinar as estratégias de preços ideais para seus serviços, clientes e contexto, a questão principal é: qual mixagem é a certa para você? Nossa pesquisa mostra que o preço do desempenho aumenta as perspectivas de crescimento das consultorias: 68% das empresas de consultoria no Reino Unido e I que usam esse método de precificação esperam ver 26%+ crescimento de receita nos próximos 12 meses, em comparação com apenas 40% das empresas que não estão usando o desempenho [fonte: Consultancy Benchpress] Ele pode diferenciar sua oferta e economizar tempo valioso.

Additionally, consider using a one-page proposal with a video voiceover. It can differentiate your offering and save valuable time.

3. Defina seus critérios de qualificação

Documente os critérios de qualificação clara que descrevem 'trabalharemos apenas com clientes se ...', por exemplo, 'a organização é financeiramente viável, em um de nossos setores-alvo e tem um potencial para gastar pelo menos XX em um período de 12 meses em nossa margem-alvo.' | Base do caso, por exemplo, 'arremessos não competitivos com requisitos específicos, onde temos os recursos certos disponíveis e a experiência relevante do setor'.

Additionally, include criteria for outlying opportunities that can be considered on a case by case basis, for example ‘non-competitive pitches with specific requirements where we have the right resources available and the relevant sector experience’.

4. Defina sua estratégia de desconto

Considere o seguinte: se sua empresa estiver gerando 1 milhão de libras em receita e obtendo um lucro líquido de £ 200k (20%), e você está constantemente oferecendo um desconto de 10%em suas taxas, eliminando o desconto totalmente, pode aumentar seus lucros em 50%. Isso é bastante poderoso.

Here are some effective ideas to kickstart your discounting strategy:

1. Give to receive: If you’re giving something away, make sure to get something in return such as a video testimonial or early payment terms.
2. Defina a aprovação formal para um segundo nível de preços e consulte sua equipe. Certifique-se de que eles acreditem no valor que seu negócio fornece aos clientes. Consultorias
3. Standardise and make your pricing transparent, offer micro-discounts in steps, and benchmark your prices against competitors in line with your unique value proposition.
4. Sell on value, not on price.

For more alternatives to discounting, read ‘Discounting strategies for consultancies '

4. Organize -se

Então, estabelecemos nossas metas, identificamos nossos clientes e determinamos de onde virá nosso novo negócio e através de quais canais. No entanto, nem sempre é fácil colocar toda a equipe a bordo ou ter um entendimento claro de quem está envolvido e possuindo cada estágio. Cada estágio deve ser planejado com prazos claros e membros designados da equipe, incluindo preparação para reuniões, reuniões de vendas, sessões de think tank, desenvolvimento de propostas, reuniões de pitch, acompanhamento e contratação. Contrato. Empresas

The consultancy sales process

This is where the sales process comes in. Documenting the sales process is crucial to ensure everyone is on the same page, from qualification to contract. Each stage should be planned out with clear deadlines and designated team members, including meeting preparation, sales meetings, think tank sessions, proposal development, pitch meetings, follow-up, and contracting.

Documenting the sales process is crucial to ensure everyone is on the same page, from qualification to contract.

Documenting the sales process is crucial to ensure everyone is on the same page, from qualification to contract.

I explain each of these approaches, along with their respective pitfalls, in my article ‘How to structure your sales organisation’

Whatever you do, clarity is key in assigning roles and responsibilities, even if only one or two people are handling multiple roles.

Sales ownership and capacity planning for consulting firms

Propriedade de vendas e planejamento de capacidade são essenciais para garantir que as pessoas certas estejam envolvidas na venda e não muito envolvidas na entrega. Existem três maneiras de abordar isso:

• você 'come o que mata'
• você o vende e 'jogue-o sobre a cerca' para a equipe de entrega
• você adota uma abordagem integrada com um diretor de conta que retém o relacionamento para o cliente e a entrega e a entrega. são todos os principais fatores para atingir seus objetivos e aumentar seus negócios. Comprometer -se com o tempo do cliente é crucial para atingir metas e crescer contas existentes.

In short, clear roles and responsibilities, a well-documented sales process, and committing to client time are all key factors in achieving your targets and growing your business.

Creating a ‘perfect pie’ can help with clarity, determining how much time is spent on new business, management, delivery, and internal processes. Committing to client time is crucial for hitting targets and growing existing accounts.

This ‘perfect pie’ approach has been successful with all the 50+ clients that I have personally worked with in growing their businesses.

This ‘perfect pie’ approach has been successful with all the 50+ clients that I have personally worked with in growing their businesses.

5. Avalie seu desempenho de vendas

Agora que você definiu sua estratégia, identificou suas fontes de receita, organizou sua equipe e documentou seu processo de vendas, é hora de se concentrar em melhorar o desempenho. Esta não é uma tarefa única, mas um processo contínuo. Surpreendentemente, duas em cada três consultorias carecem de um plano de melhoria em andamento que avalia cada estágio de seu processo de vendas. Existem três maneiras de fazer isso: gerar mais leads qualificados de vendas (SQLs), aumentar as taxas de conversão e aumentar o valor do envolvimento do cliente em um período relevante de 12 meses.

Boosting revenue is not rocket science. There are three ways to do it: Generate more Sales Qualified Leads (SQLs), increase conversion rates, and raise the value of client engagement over a relevant 12-month period.

Então, qual é o plano? Que estratégias você tem para atingir esses objetivos? Para melhorar as taxas de conversão, ouça ativamente as chamadas dos clientes, crie uma cultura de feedback, dramatização e estabeleça um manual de "melhor resposta" para superar os obstáculos. Para aumentar o valor do cliente, estenda sua proposta para o engajamento de longo prazo e aborda a mentalidade de vendas reativa (e não proativa) da sua equipe. Essas são apenas algumas sugestões. Por onde começo? Pergunte a si mesmo de onde você está atualmente, o que você acha possível e de onde virá a receita. Isso fornecerá a base para sua estratégia geral.

For SQLs, consider using outreach through your network, third parties, and portals. To improve conversion rates, actively listen in on client calls, create a feedback culture, role-play, and establish a ‘best answer’ manual to overcome obstacles. To increase client value, extend your proposition for longer-term engagement, and address your team’s reactive (rather than proactive) sales mindset. These are just a few suggestions.

I would encourage you to dedicate proper time to answering these five crucial actions and crafting the right sales strategy for your business.

Great! Where do I start?

If you’re just embarking on defining your sales strategy and feeling daunted that there is a lot to do (and, frankly, there is!) I suggest beginning by focusing on the numbers. Ask yourself where you currently stand, what you think is achievable, and where the revenue will come from. This will provide the foundation for your overall strategy.

Pronto para começar? Avalie a eficácia de suas vendas existentes contra a estrutura de excelência em vendas de consultoria

Quanto tempo esse processo levará? Embora seja um processo de melhoria contínua, muito pode ser realizado em apenas um dia se você aproveitar o tempo e reservar seus horários. Inicie o processo, faça as perguntas certas e seu plano se desenvolverá a partir daí!

Well, that will depend on the size of your organisation, the number of people involved, and the available resources and bandwidth for both you and your team. While it is a continuous improvement process, a lot can be accomplished in just one day if you take the time out and book it into your schedules. Start the process, ask the right questions, and your plan will develop from there!

Posso obter alguma ajuda?

Sim! É o que fazemos. Fornecemos aos membros insights, apresentações e conselhos práticos valiosos para ajudá -los a alcançar o sucesso. Em nosso coração, há um painel de especialistas em crescimento, todos os quais cresceram e venderam pelo menos uma consultoria. A rede também inclui fornecedores especializados em áreas -chave, como vendas, marketing e pessoas. Com mais de 400 participantes, os membros desfrutam de uma variedade de benefícios, incluindo acesso a eventos on-line e pessoal, uma comunidade de solidários e uma biblioteca dinâmica de vídeos, ferramentas e modelos de aprendizagem, todos projetados para ajudá-lo a expandir seus negócios de consultoria. Artigo

The Consultancy Growth Network is an exclusive community designed for consulting business owners and their teams. We provide members with valuable insights, introductions, and practical advice to help them achieve success. At our heart is a panel of Growth Experts, all of whom have grown and sold at least one consultancy. The Network also includes specialist providers in key areas such as sales, marketing, and people. With over 400 participants, members enjoy a variety of benefits, including access to online and in-person events, a supportive Slack community, and a dynamic library of learning videos, tools, and templates, all designed to help you grow your consulting business.