Optimise the balance of associates and employees

Being able to rapidly respond to the changing needs of clients whilst maintaining high-quality delivery and avoiding carrying a costly bench of resources is an ongoing challenge for consultancies.

Para garantir que eles tenham o recurso certo disponível para eles quando ganham um contrato, como os empresários de consultoria definem a estratégia para o modelo de recursos adequado para seus negócios e como eles o implementam? Abaixo, explico como implementar seu mix de associado-empregado ideal e como é a melhor prática quando se trata de gerenciar recursos, além de gerenciar uma rede associada. 

I have over 20 years of experience in recruitment, resourcing and talent management. Below I explain how to implement your optimum associate-employee mix and what best practice looks like when it comes to managing resourcing, as well as managing an associate network. 

funcionário ou associado?

A proporção ideal de funcionários permanentes para associados dentro da sua equipe de consultoria será determinada pelos objetivos estratégicos que você possui para o seu negócio. Como David Bailey, um dos especialistas em crescimento da rede, coloca: “Fatores como suas ambições de longo prazo, o nível de controle que você deseja sobre a entrega do cliente e o impacto do Covid no seu pipeline terão um papel na determinação de seu funcionário/associado mix”

Lembre -se de que você também cresce. O que funcionou no passado pode não ser o que você precisa agora para atingir seus objetivos. Por outro lado, as funções de consultor de entrega de nível médio geralmente podem ser mantidas de maneira mais flexível pelos associados, particularmente quando a experiência específica do assunto é necessária. O nível de contribuição que você espera de sua equipe permanente e suas expectativas como empregador tornam o emprego uma proposta muito diferente. Atrair e reter grandes pessoas como funcionários significa pensar na proposta de valor do seu funcionário. Por que as pessoas queriam se juntar a você e o que elas obterão disso? Até que você esteja comprometido em construir uma empresa e uma cultura da qual as pessoas querem fazer parte e podem oferecer oportunidades de aprendizado e desenvolvimento pessoal, provavelmente não está pronto para ter funcionários permanentes

When you are starting to build out a permanent team, the key roles to focus on are typically those at the top of your grade structure (people who can lead engagements, manage teams, and own client relationships on the ground) and those at the bottom (versatile junior resources who can be deployed on a range of projects at a low cost to the business). By contrast, mid-level delivery consultant roles can often be more flexibly held by associates, particularly where specific subject matter expertise is needed.

However, it is not simply a case of flipping associates into permanent positions. The level of contribution that you will expect from your permanent team, and their expectations of you as an employer, make employment a very different proposition.

It’s therefore important to stop and reflect on what you are offering employees before committing to permanent hires. Attracting and retaining great people as employees means thinking about your employee value proposition. Why would people want join you and what will they get out of it?

The expectations and needs of permanent employees when it comes to both career development and team culture are far greater than those of associates

The expectations and needs of permanent employees when it comes to both career development and team culture are far greater than those of associates. Until you’re committed to building a firm and a culture that people want to be part of and can offer opportunities for learning and personal development, you’re probably not ready to have permanent employees

Como fazer o modelo associado funcionar

Qualquer que seja o equilíbrio certo para a sua empresa, há algumas vantagens reais em ter uma proporção de associados na sua equipe. Mas fazer isso não é sem desafios. Como você garante que a pessoa certa esteja disponível quando você precisa deles? Como você pode manter a qualidade consistente da entrega à medida que sua equipe cresce?

Descrevi abaixo dos 5 elementos -chave do gerenciamento de recursos de melhores práticas ao usar associados.

1. Previsão da demanda

Quanto mais você pode fazer para alinhar seu planejamento de recursos com sua previsão de vendas, melhor. Portanto, da mesma maneira que você teria um pipeline ponderado para vendas, você pode ter uma previsão ponderada dos recursos necessários. Isso permitirá que você identifique os recursos necessários em sua rede associada. Lembre -se, você precisa continuar atualizando isso.

It’s important to bear in mind that for every role that you want to use an associate for, you can assume you will need to multiply by at least 3 and probably 5 to have a pool large enough to ensure someone is available when you need them. Remember, you need to keep refreshing this.

2. Atração e seleção

Você precisa de exercícios de avaliação em que confia para identificar o desempenho de alta qualidade e estes precisam ser implantáveis ​​

Processos de design para suportar recursos proativos e reativos. Isso significa processos de fornecimento e seleção que permitem tomar decisões eficazes sobre a capacidade de indivíduos anteriormente desconhecidos. Você precisa de exercícios de avaliação em que confia para identificar desempenho de alta qualidade e estes precisam ser implantáveis, tanto proativamente quanto reativos. Execute avaliações regulares e pré-certifique efetivamente as pessoas que você deseja usar para que você as tenha e possa implantá-las rapidamente quando precisar delas. No entanto, muitas vezes os requisitos do cliente são inesperadamente, portanto, você precisa ter o processo para implementá -lo no ritmo e não fazer atalhos e comprometer a qualidade devido à pressão do tempo.

If you know in advance that you will need a bigger pool of individuals at a certain rate or in a certain area of capability, then proactively prepare and start to build that pool. Run regular assessments and effectively pre-certify those people that you’d want to use so that then you’ve got them and you can deploy them quickly when you need them. However, often client requirements come unexpectedly so you need to have the process in place to implement it at pace and not take shortcuts and compromise on quality because of the time pressure.

3. Indução

É importante ter processos consistentes de integração para garantir a qualidade da sua entrega de serviço. Portanto, reserve o tempo de lado desde o início, em vez de jogar as pessoas no fundo do fundo, certificando -se de que seus associados e funcionários estejam bem preparados e causam uma ótima impressão com o cliente. Compartilhe ferramentas, modelos e metodologias para garantir a consistência da experiência do cliente.

4. Gerenciamento de relacionamento

Você precisa pensar proativamente sobre como gerencia [associados], faça com que se sintam parte da equipe

Comunicações planejadas regulares com seus associados vale a pena. Quando eles estão em tarefas, você precisa pensar proativamente sobre como gerenciá -los, fazê -los se sentir parte da equipe, capturar seus comentários e fornecer feedback sobre o desempenho deles. Se eles não estão trabalhando com você, trata -se de manter um relacionamento e manter os dados sobre eles precisos e frescos. Se você fizer isso, criará lealdade nessa rede e poderá usá -la como fonte de referências.

5. Sistemas

Construindo proativamente os processos e sistemas internos do núcleo para gerenciar recursos permite que você reaja rapidamente à demanda do cliente quando surgir e manter a entrega de alta qualidade por funcionários permanentes e associados. Associados vão permitir que você atinja seus objetivos estratégicos para o seu negócio? Caso contrário, que alterações você precisa considerar? Qual é o risco de não fazer isso? "Poucas empresas de consultoria têm uma estratégia de recursos claramente definida e documentada", disse ele. “Principalmente a estratégia deles é reativa e de curto prazo focada para cumprir um projeto. Isso está em desacordo com o fato de que, na maioria dos casos, nosso pessoal é o nosso produto. Se você deseja alcançar a sustentabilidade, parte da solução é uma estratégia de recursos eficaz e otimizando seus eventos de associados e funcionários é uma parte integral.” Para acesso à gravação completa desse workshop, torne -se um membro da rede de crescimento da consultoria.

Questions to ask yourself

To achieve the optimum employee/associate mix, ask your leadership team these questions:

• Is your current balance of permanent employees and associates going to enable you to achieve your strategic goals for your business? If not, what changes do you need to consider?
• Are there key roles within your current or future organisation structure that should be locked into employment contracts? What is the risk of not doing this?
• Is your firm ready, willing and able to react swiftly and effectively to recruit associates or replace associates with employees to maintain the growth and profitability trajectory?

I asked Marc Jantzen, The Consultancy Growth Network’s founder, about his experience of working with consulting owners. “Few consulting businesses have a clearly defined and documented resourcing strategy,” he said. “Mostly their strategy is reactive and short term focused to fulfil a project. This is at odds with the fact that in most cases our people are our product. If you want to achieve sustainability, part of the solution is an effective resourcing strategy, and optimising your mix of associates and employees is an integral part of this.”

I shared this insight with The Consultancy Growth Network’s members at one of their events. For access to the full recording of that workshop, become a member of The Consultancy Growth Network.