Love to pitch

Any business is dependent, to a degree, on its ability to sell. But due to the project nature of consulting, that dependency is especially acute.

Esta sessão interativa de rede e aprendizado focou no aspecto de pitching da venda. É relevante para todas as consultorias, qualquer que seja o estágio de maturidade, porque mesmo através de apresentações amigáveis, você ainda está lançando. A qualidade do que você diz, como articula sua proposição e como você envolve as pessoas no valor que vai oferecer, realmente importa. Dê aos proprietários de consultoria clareza e estrutura em torno de seus processos de afinação. Isso é estruturado em torno de sua metodologia única. Ele inclui os 10 estágios de uma ótima interação de vendas e quatro técnicas principais que ficam sobre o topo dessas etapas. Alan teve a gentileza de convencer nossos membros por meio de sua metodologia e também dar a eles a chance de avaliar seu desempenho no final do evento para identificar possíveis áreas de melhoria em seu processo de afinação. Durante nosso evento, perguntamos aos nossos membros se eles têm uma lista documentada de critérios de qualificação que são aplicados consistentemente em seus negócios de consultoria. Quase dois terços das consultorias não.

SBR Consulting have codified and systemised the things that really matter in consulting selling, and in this session, Alan Morton, Managing Director, shared his ideas and concepts, tools and frameworks to give consulting owners clarity and structure around their pitch processes.

The pitching methodology

According to Forrester, only 22% of buyers believe that those selling to them understand their issues and where they can help.

And a mighty 89% of buyers feel that sales meetings are a waste of time.

So SBR Consulting have developed a sales pathway for consultancies to follow that is structured around their unique methodology. It includes the 10 stages of a great sales interaction and four key techniques that sit over the top of those stages. Alan was kind enough to talk our members through their methodology and also give them the chance to assess their performance at the end of the event to identify potential areas of improvement in their pitch process.

To pitch or not to pitch

A fundamental aspect of a pitch process is deciding whether or not to pitch at all. During our event we asked our members whether they have a documented list of qualifying criteria that is consistently applied within their consulting business. Almost two-thirds of consultancies do not.

Para ajudar a reduzir esse número, em grupos, nossos membros discutiram o que precisam saber sobre o cliente para ser eficaz em um tom. Perguntas como "O problema que o cliente está tentando resolver combina com o nosso sweetspot do que podemos fazer?" E "e somos fortes o suficiente para ir embora se não nos encaixarmos?", Foram compartilhados. Alan talked through SBR’s framework for identifying whether to enter into a pitch process, and also put them into context amongst some others:

Go back to go forward

Here is Alan explaining how to manage a sales conversation so that, at the point you’re pitching, your prospect is all ears:

The pitch conversation

According to Alan, being fully aware of your objectives during the pitch process, Distinguir entre os objetivos do conhecimento e da ação e entender a necessidade de uma combinação dos dois melhorará seu desempenho de afinação. "Infelizmente, com muita frequência, um tom é um monólogo", explicou Alan. "Não é o diálogo e a oportunidade de co-criar e fazer engajamento, que deveria ser". Alan também explicou como estabelecer uma atmosfera de compra no início de uma reunião (uma das ferramentas mais poderosas na venda) e descreveu como conseguir um acordo conceitual para o trabalho com antecedência, concordando cedo a coisa que você estará pedindo no final da interação.

He also shared his insight on how to have effective conversations during a pitch process. “Unfortunately, all too often, a pitch is a monologue,” explained Alan. “It’s not the dialogue, and the opportunity to co-create and get engagement, that it should be.” Alan also explained how to establish a buying atmosphere at the start of a meeting (one of the most powerful tools in selling), and described how to get a conceptual agreement for the work ahead of time by agreeing early the thing that you’re going to be asking for at the end of the interaction.

Um bom abridor permite um bom fechamento

Com mais de 20 anos de experiência na venda, Alan entende como criar o ambiente certo para que as decisões sejam tomadas. Ele compartilhou sua experiência de navegar na conversa de arremesso para que ela termine em compromisso, qualquer que seja a forma que possa tomar:

Nossos participantes terminaram o evento, concluindo uma curta auto -avaliação de seu desempenho durante um processo de afinação. Os participantes receberam uma cópia de seus resultados e foram capazes de usá -lo para colocar em prática algumas das recomendações de Alan. Os não membros podem ler os resumos de todos os nossos eventos via

The full recording of Alan’s session, along with recordings of our previous events, are available to members via the Growth Hub. Non-members can read summaries of all our events via próximos eventos. Artigo