Is your consulting firm on track in 2024?

Consultancy BenchPress 2023: Six opportunities to raise your game 

No ano passado, divulgamos os resultados da pesquisa de Benchpress de consultoria 2023, a principal pesquisa de referência para consultorias de sub-£ 30 milhões no Reino Unido e na Irlanda. 

Nossa pesquisa revelou que, apesar do bom crescimento em 2022 e do otimismo para 2023, os lucros de consultorias lideradas por fundadores no Reino Unido e eu estão em declínio significativo, com as consultorias menores sendo particularmente despreparadas para a desaceleração econômica. 

Hora de fazer o check -in, como você criou seu jogo até agora em 2024? eficiência investindo na tecnologia certa.  

The Consultancy BenchPress benchmarking survey, a collaboration between The Consultancy Growth Network and The Wow Company, has been embraced by our members to evaluate and elevate their performance: improving their profits by adjusting their pricing, transforming their approach to sales, getting the right measures in place to drive high performance and creating efficiency by investing in the right technology. 

"A parte mais poderosa de nossa associação até agora tem sido o impacto das métricas de referência de consultoria em nossos negócios." 

Candice Finn, The Litmus Partnership

Se você estiver preso em um período estagnado de crescimento, aproveite essas seis oportunidades para elevar seu desempenho. Cada seção vem com uma lista de verificação útil para ajudá -lo a cultivar uma empresa de consultoria dinâmica e resiliente que está melhor preparada para abraçar os próximos desafios no próximo ano e além. 

#1. Seja inteligente com seus preços 

quase um terço das consultorias no Reino Unido e eu não aumentei seus preços em 2022 - e aqueles que aumentaram os preços não os aumentavam o suficiente. 

Com 72% das consultorias dizendo que acham que os clientes obtêm um valor significativamente mais do que cobram, aumentar seu preço é um acéfalo. 

No mínimo, fique mais inteligente com seus preços, dando três opções de preços a novos clientes. Nossas descobertas nos dizem que, se você fizer isso, terá 50% mais chances de alcançar um valor mais alto do cliente (acima de 100 mil libras) e duas vezes mais chances de atingir taxas de conversão mais altas (acima de 60%). 

Para seus clientes existentes, construa seus contratos um subsídio para aumentos de preços alinhados com a inflação (e não tenha medo de agir). Mesmo que não esteja embutido em seus contratos, somos todos humanos. Fale com seus clientes. Explique que o trabalho não é lucrativo e pergunte como eles se sentiriam sobre o fechamento dessa lacuna. 

Finalmente, se, como um número impressionante de 36% dos entrevistados de consultoria 2023, você desconta suas taxas sem reduzir o escopo do trabalho, certifique -se de fazer isso apenas se tiver uma estratégia de desconto clara. 

sua lista de verificação - você:  

• Aumento dos preços para novos clientes? 
• Aumento dos preços dos clientes existentes?  
• Dadas três opções de preços ao apresentar propostas?  
• revisou sua estratégia de desconto?  

#2. Aproxime -se de seus clientes 

O Benchpress 2023 revelou oportunidades significativas para se aproximar de seus clientes em três áreas -chave:

Cultura de vendas 

apenas 1 em 5 consultas (19%) estão desenvolvendo uma cultura de vendas em sua organização que elas continuam a impulsionar. Se você não está construindo um relacionamento com seus clientes, entendendo seus pontos problemáticos e resolvendo seus desafios para eles, então alguém o fará.  

Clique no botão abaixo para descobrir as cinco ações que entregarão a estratégia de vendas final para sua consultoria. Se você é um dos 70% que ainda não possui um, está perdendo um truque. Nosso conselho? Comece a fazer isso agora. Membros - Consulte as orientações e modelos no

Account planning 

Only 30% of consultancies have a formal, regular account planning and review process. If you are one of the 70% that still don’t have one in place, you are missing a trick. Our advice? Start doing it now. Members – refer to the guidance and templates on the CRESCIMENTO HUB. 

Monitor Progresso 

72% das consultorias sentem que seus clientes recebem significativamente mais valor do que cobram. Além disso, 64% raramente ou nunca medem o retorno do investimento que entregam aos clientes, apesar das consultorias serem solicitadas a justificar os gastos com eles mais do que nunca. 

Uma maneira de mostrar continuamente o valor que você está agregando aos seus clientes é medir a satisfação do cliente através do NPS, um indicador líder de crescimento e lucratividade futuros. 

#3. Passe mais tempo em novos negócios 

O maior desafio interno enfrentado por consultorias agora é ganhar novos clientes. 

A resposta para esse desafio é simples: gaste mais tempo em novos negócios. Contrate mais pessoas hábeis nesta área. Liberte o tempo para você e sua equipe encontrarem mais trabalho. E construir uma cultura de vendas. 

Não tenho certeza de onde começar? As consultorias de maior desempenho avaliam os programas de referência do cliente, maximizando os relacionamentos de terceiros e estabelecendo estratégias de rede como as três maneiras mais eficazes de ganhar novos negócios. Estas são suas oportunidades de ouro.   

Os membros podem acessar ferramentas, estudos de caso e orientação sobre como fazer todos os três. Aqui está um exemplo:

Your checklist – have you:  

• hired more people to do new business?  
• Criou tempo para você e sua equipe se concentrarem em ganhar novos negócios?  
• Construiu uma cultura de vendas?  
• Implementou um programa de referência de cliente?
• Coloque uma estratégia para maximizar os relacionamentos de terceiros? Reduza sua dependência de um único cliente existente
• established a networking strategy?

#4. Reduce your reliance on a single, existing client 

Você está no '15% de clube'? Um grupo exclusivo em que um único cliente representa menos de 15% da sua receita.  

Com apenas 22% das pequenas consultorias neste importante clube, isso significa que os 78% restantes estão abertos ao risco de perder esse cliente durante a noite e com ele uma redução no valor percebido de seus negócios. 

Gaste mais tempo em novos negócios e tome medidas agora para mitigar esse risco. 

sua lista de verificação-você: 

• Entendeu qual porcentagem de receita seu maior cliente representa?  
• spent more time on new business (point #3)?  
• tomados medidas para mitigar o risco?  

#5. Meça mais 

Há uma correlação direta entre o número de métricas medidas, taxas de crescimento e lucratividade. Para simplificar, quanto mais você mede, melhor você executa. 

Isso não deve ser uma surpresa, mas o que é uma surpresa é que isso não acontece com mais frequência. 

Os dados do BenchPress 2023 nos disseram que aqueles com uma estrutura KPI obtiveram mais lucro operacional: 28% de lucro operacional, contra 18% para aqueles que não o fizeram. 

Então, coloque uma estrutura KPI que analise todos os três tipos de métricas (retrospectiva, em tempo real e preditiva) e você pode melhorar sua lucratividade. 

sua lista de verificação - você: 

• Implementou uma estrutura KPI?  
• Coloque medidas para todos os 3 tipos de métricas-retrospectiva, em tempo real e preditiva?  

#6. Invista em tecnologia 

com despesas gerais médias em apenas 18%, muito mais baixas do que normalmente esperadas para um negócio de consultoria bem oleado (cerca de 30% é um valor mais provável), não há dúvida de que o longo sombra do covidor criou o espaço e o espaço para as empresas e as empresas que se relembraram legitimamente reduzirem, principalmente o espaço de cargos, o espaço para o cargo, o espaço para o cargo.   

O risco é que, sem investimento inteligente em infraestrutura, incluindo a tecnologia, as consultorias terão dificuldades para escalar com lucro.  

Como você supervisiona atualmente o projeto e o gerenciamento de recursos? O uso de um PSA (Sistema de Automação de Serviços Profissionais) em oposição a soluções independentes, como quadros de horários e ferramentas de gerenciamento de recursos, provou ter um impacto positivo na taxa de crescimento da receita.   

Consultorias que usam um PSA também relatam taxas de utilização mais altas que a média para funções não participantes. Quando você observa isso no contexto de uma melhoria de 1% na utilização, proporcionando uma melhoria de 20% no lucro operacional, revisar a tecnologia que você usa é uma das atividades mais importantes que você pode realizar.  

Your checklist – have you: 

• reviewed how you currently oversee project and resource management?  
• calculou o impacto que uma melhoria no gerenciamento de projetos e recursos poderia ter sobre suas taxas de utilização e lucro operacional?  

O que você está fazendo para aumentar seu jogo em 2024? Entre em contato com nosso diretor de parcerias Luke Badiali hoje.  

Join our network of ambitious consultancy leaders. Contact our Partnerships Director Luke Badiali today. 

O relatório de consultoria BenchPress 

O relatório do BenchPress de consultoria é compilado a partir dos resultados da pesquisa de quase 250 proprietários de consultoria e apresenta os principais dados do Indicador de Crescimento. 

Por três anos, as equipes de liderança de consultoria vêm integrando os benchmarks dos relatórios de benchpress da consultoria em suas reuniões e metas do conselho. 

"Agora, mais do que a qualquer momento desde 2020, quando o Benchpress da consultoria começou, dedicando o tempo para olhar embaixo do capô pode significar a diferença entre o otimismo cego do proprietário da consultoria e a confiança justificada", explica Marc Jantzen, fundador e CEO da rede de crescimento da consultoria. 

Uma versão resumida do relatório de benchpress da consultoria está disponível para todos através do link abaixo. A versão completa é acessível aos membros da rede e aos participantes da pesquisa. 

Caso você tenha perdido 

“Eu gostaria de ter eventos de referência como o Benchpress quando eu estava cultivando meu negócio”

Chris Parry, especialista em crescimento