How to structure your sales organisation

In the early days (which often stretch into the early years), consulting business owners find it difficult to extract themselves from the sales process. Over-reliance on the owner, or owners, to sell your services significantly slows your growth down and makes achieving your broader objectives much more challenging.

Muitos proprietários pensam que têm apenas três opções disponíveis para eles. in.

• Share sales duties amongst your consultants.
• Separate out the sales role by removing resource from other areas.
• Hire sales resource in.

Existem grandes armadilhas em cada uma dessas opções.

1. Nem todos os consultores como vender

Trazendo outras pessoas para entregar um projeto o libera para ir e ganhar o próximo cliente. No entanto, se você não permanecer conectado ao cliente original, corre o risco de não ganhar nenhum trabalho subsequente. Não presuma que todos os consultores identifiquem e acompanhem oportunidades para o trabalho adicional de vendas cruzadas ou cruzadas. Eles não estão tão focados no crescimento dos negócios quanto você. Como conseqüência, com o tempo o valor médio do cliente diminui. A longo prazo, você estará sendo atraído de volta ao trabalho do cliente ou precisará ganhar mais e mais novos clientes para manter o crescimento.

2. Um potencial efeito negativo líquido para os negócios

À medida que sua equipe cresce, as pessoas tendem a migrar para o que são boas e o que gostam.

Você pode acabar com uma equipe de vendas separada e uma equipe de entrega. Existem positivos e negativos nessa estrutura. Alguns dos pontos positivos incluem:

• A melhoria da experiência de vendas
• Solded Sales colateral
• Velocidade da resposta
• Consistência de mensagem. trabalho. arremessos.

However, these strengths are often counter balanced with a number of pitfalls.

• The sales team don’t sell a sufficient number of days to do a proper job.
• The work is not scoped correctly, so the handover from sales to operations doesn’t reflect the reality when the operational team land on client site.
• The sales team are too concerned about winning the deal at any cost rather than making sure the project can be delivered profitably.
• The sales team become distanced from the latest techniques within the operation and find it hard to ensure they are leveraging the latest thinking in their pitches.

3. Falta de experiência de ter feito o que você está vendendo

As pessoas compram uma de duas coisas: pessoas ou insights. E na maioria das vezes, são os dois. Muitos proprietários de consultoria veem as vendas como uma palavra suja, então trazem pessoas de vendas para fazer isso por eles. O problema é que, se você colocar um vendedor que não tem experiência em ser consultor, em uma sala com um tomador de decisão sênior para vender serviços de consultoria não produtis, você não ganhará nenhum trabalho. As melhores pessoas para vender serviços de consultoria são aquelas que fazem o trabalho. 

Como evitar essas armadilhas comuns

Quando sua empresa atingir um certo tamanho - normalmente £ 1,5 milhão a £ 2m -, a estrutura operacional ideal parece uma pirâmide. Você deve ter um diretor de conta (anúncio) no topo, que é apoiado por uma equipe de consultoria em camadas por experiência.

O anúncio deve ser um dos seus mais seniores, alguém com experiência operacional e de vendas. Eles são responsáveis ​​pelo relacionamento contínuo do cliente-mas não pela entrega do projeto. Suas responsabilidades incluem entender as descobertas da equipe de entrega, fazer conexões seniores dentro do cliente e explorar oportunidades adicionais para agregar valor ao cliente - vendendo, em outras palavras. Isso protege o lucro do projeto. Ele também segue o problema da sua equipe operacional alegando que o trabalho foi vendido e não pode ser entregue na margem alvo. Idealmente, o anúncio terá responsabilidade de P&L e uma estrutura de recompensa para refletir o nível de autonomia que você está dando a eles. Treinar e orientar seu anúncio é essencial para liderar uma equipe eficaz e fornecer resultados para seus clientes. Portanto, gaste algum tempo entendendo os comportamentos e as mentiras que você deseja que seu anúncio seja exibido. Em seguida, pressione suas próprias habilidades de treinamento e comece a trabalhar. 

Before a deal is closed, the AD engages the most senior operational consultant who will be leading on the project to sign off on the deal. This safeguards the profit of the project. It also heads off the problem of your operational team claiming that the work was under-sold and can’t be delivered at the target margin.

For each new sector your business grows into, you create a new pyramid, with a new AD at the helm. Ideally, the AD will have P&L responsibility and a reward structure to reflect the level of autonomy you are giving them.

Go beyond structure

But the key to sales (and operations) success isn’t just about structure. Coaching and mentoring your AD is essential if they are to lead an effective team and deliver results for your clients. So spend some time understanding the behaviours and mind-sets you want your AD to display. Then polish up your own coaching skills and get to work.

Get it right, and you’ll free up time to do the one thing you need most for your business to continue growing: leadership.

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