How to maximise your referral strategy

For founder-led consultancies, 41% of new business comes from referrals (source: the Consultancy BenchPress). E as referências são, sem dúvida, o canal com o menor custo por venda.

Um cliente referido tem 50% mais chances de encaminhá -lo. E eles têm 4 vezes mais chances de comprar de você do que uma introdução fria (fonte: Tony Robbins). Para uma indicação, no entanto, a maioria das pessoas deseja ajudá-lo e você ficará feliz por ter pedido. Verifique se há conteúdo específico suficiente na solicitação para acionar as sinapses. Isso fornece uma plataforma perfeita para solicitar referências aos clientes. Tais solicitações devem ser feitas centralmente e, em seguida, acompanhadas nas análises do projeto. Rastreie a conquista ou de outra forma mensalmente. Sucesso. Você de uma maneira apropriada que não entra em conflito com a Lei de Suborno. Ele conhece os desafios que todos enfrentamos como empresários e, através de seus negócios, intermediários eficazes, ele trabalha com os fundadores para ajudá -los a transformar a capacidade de sua equipe de vendas. Thomas desenvolveu uma abordagem que o vira a partir de solicitações ad hoc e ineficazes de referências a uma abordagem estruturada que garante que seu contato identifique pelo menos uma pessoa para encaminhá -lo, lá e depois.

However, 78% of consultancies do not have a documented, systematic strategy for generating referrals *.

These are the ten things you can do to maximise your consultancy’s referral strategy

1. Positive mindset – many of us feel a little uncomfortable asking for a referral, however most people will want to help you and you will be glad you asked.
2. Pre-identify – before your meeting review your client’s LinkedIn connections and establish who you would like to be referred to.
3. Craft – ask each member of your team to craft their own personal request and then share them. Ensure there is enough specific content in the request to trigger the synapses.
4. NPS – If you are not already, we recommend you measure your Net Promoter Score (NPS). This provides a perfect platform from which to ask clients for referrals. Such requests should be made centrally and then followed up in project reviews.
5. Accountability – identify relationships from whom you could ask for a referral and assign internal ownership for getting a referral. Track the achievement or otherwise on a monthly basis.
6. Third party incentives – agree appropriate incentives that will motivate third parties to think of your organisation when they have the opportunity to refer.
7. Face to face – introductions via email are great but face to face (on-screen or in person) requests followed up via email will have greater success.
8. Make it easy – send your client an introductory email that they can tweak and forward, so it only takes a few minutes of their time.
9. Process – once a client has agreed to make an introduction be sure to follow up – don’t be shy, they have said yes.
10. Reward – give thanks to those that refer you in an appropriate way that doesn’t conflict with the bribery act.

Thomas Coles is a serial entrepreneur – he has founded five businesses and sold three. He knows the challenges we all face as business owners and through his business, Effective Interim, he works with founders to help them transform their sales team’s capability. Thomas has developed an approach that flips you from ad hoc and ineffective requests for referrals to a structured approach that ensures your contact identifies at least one person to refer you to, there and then.

A metodologia de Thomas envolve a identificação de uma declaração que ajudará seu contato a lembrar a pessoa em sua rede que poderia precisar do que você oferece. Ele diz: "Saber como estruturar sua declaração exclusiva da sua empresa de consultoria e por que, permite que você e sua equipe maximizem novos negócios por meio de referências.

Exemplo de referência Declarações:

"[Nome] apareceu no meu LinkedIn como alguém que eu deveria conhecer e notei que você está conectado a eles. Pelo que eu leio, eles podem estar sofrendo de desafios semelhantes para os que o ajudamos a resolver. Aprecie, a maior parte do nosso trabalho vem através de referências. Isso está disponível para os membros através do“

“As you will probably appreciate, most of our work comes through referrals. Having given us an NPS of 9/10, would you be open to us exploring whether you are connected to some people who may be struggling with similar challenges to you?“

Members of The Consultancy Growth Network have access to the recording of a workshop Thomas ran for us in which they received feedback from him on their referral statement and tested it on each other. This is available to members via the Hub de crescimento. Artigo

* Results from Consultancy BenchPress