How to handle procurement

As your consulting firm grows, the size of your client organisations may grow too, meaning winning work is more likely to involve a procurement department.

For some consultancies, this can make the sales process more difficult to navigate, because the procurement team has alternative objectives and processes to the key stakeholder you have been speaking to so far. So we invited ALAN GOTTO, presidente do Conselho de Compras de Consultoria e proprietário da Constellia, para abrir os olhos de nossos membros para as perspectivas dos profissionais de compras que estão lidando e oferecem idéias para que eles possam influenciar e se envolver com eles durante o processo de compras. Processionários de compras Trabalho, Alan compartilhou vários conceitos errôneos sobre o papel da compra, incluindo:

Should you build a relationship with procurement at all?

After explaining the environment in which procurement processionals work, Alan shared several misconceptions about the role of procurement, including:

• Equívoco 1: Compras apenas compra coisas. Realidade: eles apresentam melhores soluções de fornecimento para as partes interessadas internamente que estão comprando coisas. Realidade: as compras são focadas em melhor valor - “O que você nos dá, menos o que temos para lhe dar em comparação com a sua concorrência.”
• Misconception 2: Procurement is cost focused. Reality: Procurement is best value focused – “What you give us, less what we have to give you compared to your competition.”
• Mechencepção 3: Compras apenas compra rolos de banheiro. Realidade: eles não compram rolos de banheiro. Eles analisam como podem comprar seus serviços com mais eficiência. Tempo. "Mas não faça um inimigo deles", disse ele. "Se eles vieram até você pedindo uma oportunidade de economia, tenha isso no seu bolso de trás para que eles trabalhem." Ele continuou explicando que as compras são um canal para legitimar seu relacionamento com o negócio. "Pegue algo melhor do que o que eles já têm, pelo qual eles podem receber o crédito", disse ele. empresas de consultoria para interromper esse processo competitivo de licitação. Isso inclui como construir relacionamentos para influenciar a decisão de que uma proposta não é necessária.

Every year Alan surveys the membership of the Consulting Procurement Council (large strategic procurement teams of the UK’s big brands) and he asks them what percentage of consultancy buys they are involved in. While there are some organisations where procurement are in the room 90% of time, the bulk of them think they’re involved less than 50% of the time.

So, Alan’s view is to understand whether they have a high level of influence and if you can work without engaging with them, then keep doing so. “But don’t make an enemy of them,” he said. “If they come to you asking for a savings opportunity, have that in your back pocket for them to work on.” He went on to explain that procurement is a channel for legitimising your relationship with the business. “Take them something better than that which they already have, that they can take the credit for,” he said.

Can you kill the tender?

Our members were particularly interested in Alan’s idea of consulting firms creating a sales objective that kills the procurement team’s tender.

Here is Alan speaking as a procurement professional who is looking for ways to offer alternative solutions to what you have to offer, and sharing ways for consulting firms to stop that competitive tender process. These include how to build relationships to influence the decision that a tender is not necessary.

Como gerenciar o processo de compras

Alan compartilhou muitas recomendações para gerenciar o próprio processo de compras para oferecer a melhor chance de sucesso. Isso incluía a importância de construir continuamente os relacionamentos e como secar a compra (os projetos de consultoria podem dar errado, então compartilhe seu histórico).

Foi aberta para ouvir Alan explicar como o momento de quando você envia sua proposta de compras influencia a percepção de você e de sua empresa e o impacto positivo de descobrir o que o cliente não gosta sobre sua proposta e fixá -lo antes da sua apresentação. As taxas de tempo estão em cima da tabela, a negociação já começou - não há sala de negociação mágica. ”

Top tips for rate negotiations

Finally, we were lucky to hear Alan’s top tips for negotiating your rates, which began with the recognition that “by the time rates are on the table, the negotiation has already started – there is no magic negotiation room.”

particularmente valioso foi a opinião de Alan sobre as perguntas certas para fazer compras durante qualquer taxa de negociação:

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