How to build a super-profitable consultancy

In 2022, average profit margins for consultancies fell by 13% versus the previous year*. Yet profit is one of the key components of value.

Whatever you want to achieve as a consulting business, you will not get very far without profit. It provides opportunities to invest in the team and the future of the business.

Peter Czapp is co-founder of The Consultancy Growth Network and also co-founder of accountancy firm The Wow Company.

Ele é um especialista em benchmarking e responsável por Benchpress de consultoria. Ano

Peter has identified the key levers that owners of consultancies can pull to improve profitability:

1. Planning – set yourself up for a profitable year
2. Preço - Aumente suas taxas e ganhe o tipo certo de trabalho
3. Gerenciamento de projetos - Verifique se todo projeto é lucrativo
4. Existing clients – unlock profit from your existing relationships
5. Profit culture – get your whole team involved in increasing profit.

1. Planejamento - configure -se para um ano lucrativo

O primeiro fator de lucratividade é garantir que o lucro esteja bem no centro do seu negócio. lucrativo

Peter emphasises three strategies to achieve it:

• your role as owner is to lead your consultancy so that it can flourish without you being involved in every tiny detail, which can take your focus away from making you more profitable
• Quando você estiver criando seus planos, pense nos custos e na margem bruta primeiro-busque uma margem bruta de mais de 55% (a média atual para consultoria em empresas)
• Não se esqueça de que a potencial de uso e a maior parte do tempo que é possível que os membros da equipe de uso do pessoal da equipe de uso do cliente. "Eles não olham para isso como um todo, mas os detalhes - onde ganham dinheiro, onde não e o objetivo final". A partir daí, você pode identificar:

“The top-performing consulting firms can break down profitability by client and then by service,” explains Peter. “They don’t look at it as a whole, but rather the detail – where they make money, where they don’t, and the end goal.”

Knowing where you’re making a profit and where you are not can provide an accurate forecast for all sales and costs in the company. From there you can identify:

• Quantos projetos grandes, médios e pequenos você precisará ganhar
• De onde virá a receita - clientes existentes versus novos clientes
• = de quantas oportunidades você precisa gerar e em que taxa de conversão obtenha o lucro que você deseja. “Depois que você souber que um cliente não é lucrativo, você fará algo a respeito. Depois de saber que um serviço específico é desproporcionalmente mais lucrativo e valioso para você, você venderá mais.”

“It’s the detail and the nuances that matter,” explains Peter. “Once you know that a client is not profitable, you will do something about it. Once you know a particular service is disproportionately more profitable and valuable to you, you will sell more of it.”

também é importante se concentrar. Tentando ser tudo para todos, geralmente tem o oposto de seu efeito desejado em obter lucro; portanto, se uma consultoria puder se diferenciar com sucesso, poderá cobrar mais e oferecer produtos ou serviços premium.

As Peter puts it, “Try to work out and to focus on your profit sweet spot. The particular things that you do better than your competitors, those things that your clients value more than everyone else and are willing to pay highly for it.”

2. Preço - Aumente suas taxas e ganhe o tipo certo de trabalho

Um aumento de 5% no preço proporcionará um aumento de 30% no lucro operacional*

Peter aponta que há mais uma correlação entre os preços e a rentabilidade e que um preço mais alto é igual a um preço mais alto para a rentabilidade mais alta. "Decidimos valor fazendo comparações", explica ele. “Se você oferece apenas uma opção, está convidando seu comprador a comparar seu preço com seus concorrentes. A pesquisa mostra que, ao fazer mais de uma oferta, você tem a oportunidade de posicionar cada uma de suas ofertas para fazer com que uma aparência mais favorável.” Lucro.

He encourages all consultancies to offer more than one pricing option when quoting for work. “We decide value by making comparisons,” he explains. “If you only offer one option, you are inviting your buyer to compare your price to your competitors. Research shows that by making more than one offer you have the opportunity to position each of your offerings to make one look more favourable.”

He recommends you read Blair Enns’ book ‘Pricing Creativity’.

Peter also encourages regular reviews of your pricing to check that you are not undervaluing yourselves and losing profit.

91% das consultorias não aumentam os preços do contrato em linha com a inflação*

“If you’re hiring better people, gaining valuable experience, and improving what you do, you’ll be adding more value to your clients. Your prices should reflect this additional value that you’re now able to deliver,” he says.

Another avenue is to win larger clients with bigger budgets. The most profitable consulting firms, on average, are those that work with big deals and large companies. “One thing that will help that is your ability to specialise. The more specialist and the more niche consultancies become, the higher price they can charge and the greater profit they make,” Peter said.

Finally, Peter believes that discounting strategies do not benefit your consultancy in the long term, and I agree! Here are some alternativas ao desconto.

3. Gerenciamento de projetos - Verifique se todo projeto é lucrativo

Peter vê o gerenciamento de projetos como uma área onde vazamentos de lucro demais. Em particular, ele acredita no papel dos diagnósticos detalhados na compreensão do que o trabalho precisa ser feito em um projeto específico e em poder produzir uma proposta custada na parte de trás:

"Existe um perigo real de que você suba diagnóstico e que de alguma forma se desvalorize com pressa para tentar e vencer o acordo", diz Peter. "Se você não esconde adequadamente a tarefa, você perde oportunidades. Crucialmente, pode estar se preparando para fazer muito mais trabalho pelo mesmo preço fixo do que se tivesse passado por um exercício de diagnóstico adequado". Cada vez mais empresas de consultoria estão discutindo orçamentos de contingência com seus clientes, então Peter sugere que você orçasse qualquer coisa que possa surgir e deixá -lo claro para o cliente que você solicitará a permissão deles antes de usá -lo. Apenas 33% das consultorias revisam a lucratividade de seus projetos quando terminarem.* Mas mesmo isso é tarde demais. As consultorias mais lucrativas revisam sua lucratividade enquanto o projeto está ao vivo. “Você pode descobrir onde as coisas estão dando errado. Você pode considerar por que não está ganhando dinheiro. É um problema de treinamento ou uma conversa que você precisa ter com o cliente? Imagine o que você poderia fazer com os dados se soubesse o quão lucrativo seu projeto era antes de terminar.”

Also, Peter advises planning for the unexpected. More and more consultancy firms are discussing contingency budgets with their clients, so Peter suggests you budget for anything that could crop up and make it clear to the client that you will ask their permission before you use it.

He also recommends reviewing the profitability of your projects regularly. Only 33% of consultancies review the profitability of their projects once they are finished.* But even that is too late. The most profitable consultancies review their profitability whilst the project is live.

“If you’re reviewing your projects whilst they’re live, every month, or even every week, you have the opportunity to correct things if you go off-track,” says Peter. “You can work out where things are going wrong. You can then consider why you are not making money. Is it a training issue or a conversation you need to have with the client? Imagine what you could do with the data if you knew how profitable your project was before you finished it.”

4. Clientes existentes - Desbloqueie o lucro de seus relacionamentos existentes

Todos nós sabemos que é mais fácil gerar receita com os clientes existentes, mas eles geralmente são uma reflexão tardia ao perseguir novos negócios. O conselho de Peter é se concentrar nos clientes com maior probabilidade de aumentar, em vez de drenar suas finanças e recursos. "Existem os clientes que têm maior potencial de crescimento e são mais valiosos, então você deve passar mais tempo com eles", diz ele. “Não deixe sua atenção atrair os clientes mais barulhentos que geralmente são os mais dolorosos e não necessariamente os mais lucrativos.”

Peter also advocates taking time to reflect on your clients, their wants and needs, and their perception of your consultancy, then find ways to nurture that relationship. “Understanding the organisational chart of your client and the relationships that you have with them and their level of advocacy will help you work out how to turn reds into ambers and ambers into greens, enabling you to expand your accounts,” he says.

5. Cultura de lucro - envolva toda a sua equipe no aumento do lucro

Peter enfatiza que o lucro não deve ser algo que seja a busca solitária de você como proprietário da empresa. Você deve envolver toda a sua equipe nisso. “O lucro oferece oportunidades para investir na equipe, investir no futuro dos negócios e proporciona a sustentabilidade dos negócios. É do interesse de todos que o negócio ganha dinheiro. Quanto mais você pode ajudar sua equipe a entender isso e entender o papel que eles não são, mais lucrativos, se você é mais lucrativo. Você não está avaliando seu tempo e seu cliente não valorizará o trabalho que você faz por eles. "Os clientes com as pontuações mais altas do NPS são os que mais pagam", diz Peter. Haverá coisas que você não conhece, erros que está cometendo e coisas que você precisa fazer de maneira diferente. Você pode descobrir mais sobre WOW em

“Profit is not a dirty word. It’s the fuel that will take you on your journey,” he says. “Profit provides opportunities to invest in the team, to invest in the future of the business, and it provides for the sustainability of the business. It’s in everyone’s interest that the business makes money. The more you can help your team understand that and understand the part they can play in it, the more profitable you will be.”

“No work is for free”

Peter also strongly advocates that no work is for free, as do I. If you do work for free, you’re not valuing your time and your client won’t value the work you do for them. “Clients with the highest NPS scores are the ones that pay the most,” says Peter.

Wherever you stand regarding your profit performance, there’s bound to be room for improvement. There will be things you don’t know, mistakes you are making and things you need to do differently.

If you would like to speak to Peter about shifting your profitability, contact him via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/peterczapp/. You can find out more about Wow at https: //www.thewowcompany.com/. Evento

*2023 Consultancy Benchpress Report

* Survey of participants of The Consultancy Growth Network event